¿Qué pasa cuando aplicamos Growth Hacking a una estrategia de generación de leads?
La combinación es explosiva.
Hoy queremos compartir contigo este caso de éxito de lead generation que nos llevó a conseguir casi 8.000 leads en 24 horas sin invertir un solo euro en publicidad.
Te contaremos cómo planificamos la estrategia paso a paso y conseguimos estos resultados tan espectaculares.
Pero antes de nada, vamos a explicarte brevemente en qué consiste una estrategia de generación de leads.
¿Qué es la generación de leads?
Es una de las claves estratégicas del Inbound Marketing o Marketing de atracción.
Esta estrategia consiste en ofrecer contenido relevante que capte la atención de tu buyer persona (tu cliente ideal), y a cambio te deja algún dato suyo, normalmente, el e-mail.
Al contenido relevante le llamamos “lead magnet”, que no deja de ser un gancho. Puede ser un e-book, un webinar, infografías, estudios, etc.
Al final, se trata de un intercambio: contenido de valor a cambio de datos.
Y con un objetivo: invitarle a pasar a tu embudo de ventas para poder comenzar a construir una relación con él.
Cómo aplicar Growth Hacking a una estrategia de generación de leads paso a paso
Para empezar, vamos a ponerte en situación.
En 2018 lanzamos un lead magnet con “48 herramientas de Growth Hacking imprescindibles”.
El éxito de este e-book superó nuestras expectativas.
- Tiempo: 48 horas
- Visualizaciones: +556.000
- Leads cualificados: + 5.250
- Inversión en Ads: 0€
Este año tocaba actualizarlo y ¡superarnos!
El siguiente lead magnet iba a ser todo un reto porque como buenos growth hackers siempre buscamos el crecimiento, y los datos de partida eran todo un desafío.
Paso 1: planteamiento de la acción
Este año queríamos darle un peso importante a la comunidad, por lo que pedimos tanto a los profesores como a los alumnos que compartieran sus tools favoritas.
Nos comunicamos directamente con ellos a través de los diferentes grupos de WhatsApp que tenemos con la comunidad del curso y también, difundimos la acción en distintos posts en LinkedIn.
Este es uno de los ingredientes del éxito de la acción: el UGC (User Generated Content), contenido generado por el propio usuario.
UGC (User Generated Content)
Convertimos a nuestra comunidad en protagonista y al mismo tiempo, esta respondió generando contenido de valor.
El UGC es muy poderoso: pone en valor a tu comunidad, aporta contenido relevante de primera mano (la de tu audiencia) y genera sentimiento de pertenencia.
Este sentimiento es la semilla de una comunidad activa, que participa, crea y difunde el contenido: su contenido.
Además, aparecer en un e-book junto a grandes profesionales, como son los profesores de nuestro curso, era un gran aliciente.
Podcasts y blog de referencia en el mundo del Marketing
Otra novedad que incorporamos fue incluir contenidos de Podcasts y Blogs de referencia para dar aún más valor al contenido.
Paso 2: recopilación de la información
Para recopilar todas las aportaciones de nuestros seguidores más inquietos, usamos Typeform y mandamos un video grabado con Loom explicando lo que queríamos hacer.
Comenzaron a llegar propuestas.
Todo se recogió de forma automatizada en un Google Sheets.
Después, seleccionamos personalmente las herramientas más interesantes y creamos los copies para explicar cada tool.
Ya teníamos listo el contenido.
Paso 3: la difusión
Crear contenido no sirve de nada si no se difunde.
En este sentido, sacamos todas nuestras armas para conquistar al algoritmo.
El equipo de Growth Hacking Course lanzó desde sus cuentas personales los posts en distintas horas y días, combinando diferentes formatos: gifs, imágenes y pdfs.
De este modo evitamos que LinkedIn nos capase, que ya nos conocemos…
Para aumentar el alcance de las publicaciones fomentamos la generación de comentarios.
Si querías la guía, tenías que decir que te interesaba.
De esta forma, con recomendaciones y comentarios multiplicamos el alcance.
Tuvimos más de 621.000 visualizaciones.
Con LinkedHelper extrajimos los datos de la gente interesada y les mandamos un mensaje automático con el enlace para descargarse el e-book.
Paso 4: la captación
Para obtener el contenido se requería el e-mail. Pero además, añadimos otro hack.
En la Thank You Page incluimos un CTA con una invitación a nuestro webinar.
Obtuvimos un 12 % de conversión en landing.
Muchos de los que no vieron el webinar desde la Thank You Page, lo visualizaron a posteriori gracias a los e-mails de nurturing.
Finalmente, se realizaron durante el envío del e-book de las tools más de 900 registros en el webinar.
Ya ves que en el Growth Hacking, todos los detalles cuentan: hasta la página de “Gracias” puede ser un excelente canal de conversión.
Las herramientas
En resumen, estas son las herramientas que utilizamos en la estrategia:
- Typeform y Loom para la presentación de la acción a la comunidad.
- Integromat y Zapier para recopilar las propuestas de forma automática en Google Sheets.
- Power Point para crear el contenido.
- LinkedHelper para recopilar las interacciones y los comentarios y enviar el lead magnet por mensaje directo.
- Active Campaign para e-mail marketing.
Los resultados
Estos los resultados conseguidos en las primeras 48 horas (* después hemos seguido experimentando con lead magnet por otros canales):
- Visualizaciones de los posts: más de 621.000
- Comentarios: 8.279
- Interacciones (likes): 2.809
- Leads: más de 8.000*
- Descargas: 4.500*
- Sin inversión en Ads. Todo orgánico.
Sí, sí, como lees. Todo O-R-G-Á-N-I-C-O.
Conclusión
¿Qué conclusiones podemos extraer de esta acción?
- Has visto como la comunidad es el valor principal de una marca. Conviértela en protagonista.
- Tampoco pierdas de vista los pequeños detalles y experimenta con ellos. Te pueden dar muchas alegrías y ¡conversión!
- Hay vida más allá de los Ads. No estamos diciendo que te olvides de ellos, pero no limites tus acciones a “lo establecido” y busca nuevos canales para llegar a tu audiencia.
- El experimento aún no ha acabado. Seguimos trabajando la generación de leads por otros canales.
Continuará…
Por cierto, tanto hablar del e-book, y a lo mejor no lo tienes. Aquí te lo dejamos. -> ¡Lo quiero!